最近新生活をはじめました、はな(@hana8787hanae)です。
この記事では、彼との新居選びで不動産屋に行ったときのことを紹介しています。
日常のたった1ページの新居選び。
普通だったら「物件決まった！ラッキー！」で終わる話かもしれませんが、
私は不動産屋のスタッフとの関わりで、相手にものを売る時の営業方法で大事なことが見えました。この記事で紹介します。
もくじ
不動産、2つの会社の対応の違い
足を運んだ不動産屋は2件。
- CMでよく見る大手会社
- 知人から紹介してもらった会社(初めて名前を聞く会社)
先に知人の紹介会社を見て、とりあえず他も見てみようかなという軽い気持ちで大手の会社に行ってみたのですが…
結論から言うと、知人からの紹介会社の営業方法が抜群によかったです。
大手のスタッフの対応が淡白は、なんか全然しっくりきませんでした(大手が悪いっていうより、その日の担当者の営業スキルがなかった)。
大手A社の対応
とりあえず道を歩いていて名前を聞いたことのある会社だったので店舗に入りました。
まず、個人情報シートなるものを書きます。
個人情報シートには、名前や現住所のほか、
住みたいエリア、
家賃、
広さ
その他の条件(2階以上、オートロック付き、ペット可、駐車場の有無など)を書きました。
それをもとにスタッフがパソコンに向かい、物件を探してくれました。
手当たり次第に予算に合うところを探し、管理会社に空き状況を聞いて情報を印刷
→なんとなく勧める
という流れ。
スタッフは、私たちの話を聞くよりパソコンを見ている時間が長く、そんなに質問もしてきません。
6-7箇所くらい物件を勧められましたが（どれも結構極端に違いがある）あまり住みたいものがなかったのでそのまま店を後にしました。
紹介会社B社の対応
知人からの紹介だったので、先に希望の条件は伝えていました。
メッセージの段階で、すでに厳しい言葉が…
「その予算でそのエリアだと正直厳しいです…」
まじか！いきなりこう言われるとは分からず少し否定された気持ちになりながらも、何かいい場所があるだろうと望みをかけて店舗に行ってみました。
対面したときも、同じことを言われました。
そして、物件探しでは、
『時間をかけたからといってよい物件に住める訳ではない。
不動産は生物(なまもの)であり、
同じ条件で探すなら、どれだけ時間をかけても似たような選択肢しかない』
ということを告げられました。
物件探しが初めての私たちにとっては衝撃！
なんとか安くていいところを勧めてもらえないか、少し期待していただけに残念と思いつつ…
実際に物件を探してもらいます。
実は私たちは福岡歴1年であまり土地勘がなく、希望のエリアはなんとなく生活空間に近いから、そして、友人から勧められたからというあまり根拠のない理由で選んでいました。
本当は、どの辺に住むのがベストなのか、分かっていなかったのです。
なので、自分たちが本当に住むべき場所はどこか、生活拠点となる場所を伝えてイチから探してもらいました。
私が
「すみません、それってこの辺ですかね？福岡の土地に詳しくなくて…」とGoogleマップを開いていると、すぐに紙の地図を差し出してくれました。
気が効く！！
スタッフと話をする中で、彼と私の生活拠点であり、かつ家賃が少し安いエリアは、最初のイメージと少し離れた場所ということが分かったのです。
スタッフは「選択肢は、〇〇道路沿い1本。その付近で探して」と若手のスタッフへバトンタッチ！
若手のスタッフが私たちの要望を聞きながら4つの物件を提示してくれ、そこから条件に1番合う1ヶ所を見学することになりました。
物件選びに時間をかけるのが面倒だった私たちは、他の場所を見ることもせずそのとき見学した1件に決めてしまいました。
今、そこに住んでいます＾＾
営業や提案をする上で大切なこと3つ
A社とB 社、私たちに提案する中で何が違ったのでしょうか。
大きく3つ挙げました。
営業や提案で大切なこと1.とにかく相手の話を聞く
これが一番大切なことだと思います。
まずはとにかく話を聞く、そして相手か何を求めているか探る。
実際、私たちが最初に求めていたもの（初めに希望した居住エリア）と、本当に欲しいと思っていたもの（住むべきエリア）には違いがありました。
これは、スタッフが私たちの話を親身になって聞いてくれたからこそ分かった真実です。
A社のように相手の希望をさらっと受け取るだけでは読み取れなかった情報だと思います。
営業や提案で大切なこと2.話を聞くときは相手の顔を見る
これはコミュニケーションの基本ですね。
でも、パソコン画面を見ながら相手と話をしなければならないとき、ちゃんと相手の顔をを見ていますか？という話です。
パソコンで調べることに夢中になっていて相手の顔を見ていなければ本末転倒。
相手は、心を開いて話をする気持ちになれません。
大手A社のスタッフは、私たちの顔をほとんど見ずにパソコンの場面ばかり見ていました…
「この人、本当に私たちの部屋を探したいと思ってるんだろうか？」とちょっと疑う気持ちになったのも事実。
「相手の顔をしっかり見る」というのはコミュニケーションの基本です。
しかし、レジのスタッフ、他店舗のスタッフなどにもときどきこういう人がいます。
私も看護師として忙しく働いていたときは、電子カルテばかり見て患者さんの顔を見ていなかったかもしれません。
できてないかもと思う方は今日から気をつけましょう！
営業や提案で大切なこと3.数を厳選する
これも人に選択肢を提示する上で大切です。
A社では、とにかくいろんな物件を勧めら、資料を印刷してもらいました。
でも数だけ多ければいいってもんじゃありません。
不動産の物件はネット検索でもたくさんあります。
私たち、客は、その中から選りすぐりのものを見せてもらいたいのです。
でも、パッと調べたものを教えてもらうだけでは、自分で調べたものとさほど差はありません。
B社では、私たちの出した条件からさらにエリアを絞り、予算の上下も極限まで少なくした上で物件を探してもらえました。
しかも最終的な選択肢は4つだけ。
知ってますか？
人は選択肢が多くなればなるほど買うことを迷ってしまい、購買力が低くなってしまうことを。
提案をしすぎるとよくありません。
相手に合ったものをバシッと少しだけ伝えるのか買わせるコツです！
営業では、相手の目を見ながらよく話を聞き、厳選した選択肢を提示しよう！
今回、自分の物件選びという名目で不動産に行きましたが、お目当の物件＋αでビジネスで最も大切な「営業力」「提案力」について学んできました。
家に引きこもって仕事をしていることが多いんですが、たまには外に出て自分が客になることも必要ですね。
とても学びの多い1日になりました。
B社を紹介してくれたKくん、ありがとう！
次に何か情報が欲しいときは、またKくんに相談するつもりです。笑
hanablo
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